Как определить Целевую аудиторию: только практика

В самом начале, когда я только делала первые шаги в сфере маркетинга, я проходила различные форматы обучения буквально один за другим. Это были платные и бесплатные мастер-классы, марафоны, воркшопы, тренинги, одновременно было пересмотрено огромное количество видеоуроков на Ютуб.

Я тогда отчетливо запомнила, что практически каждое обучение начиналось с темы портрета целевой аудитории. Например, однажды я вписалась в тренинг по созданию анимационных видео. По заданию, перед тем, как приступить к созданию мультипликационного ролика, требовалось придумать сюжет к короткому видео, но… сначала нужно было прописать портрет целевой аудитории. Помню, что в какой-то момент во мне стало расти раздражение к этой теме.😊 Слишком много внимания она перетягивала на себя. Сейчас я понимаю, что это фундамент для продвижения любого бизнеса или проекта как в Интернете, так и офлайн.

На самом деле, продажи начинаются не в момент, когда вы озвучиваете цену своему клиенту, а в точке определения целевой аудитории. Если целевая аудитория не определена или определена не верно, клиентов у вас просто может не быть, и продаж, соответственно, тоже.

Я обратила внимание, что пользователи по запросу «как определить целевую аудиторию» конкретизируют, — целевую аудиторию чего: продукта, товара, компании, проекта. Подход к определению ЦА может быть общий, но в каждом случае будут свои нюансы.

Содержание:

А давайте на практике?

Я не хочу превратить эту статью в очередную теоретическую инструкцию, хотя и без этого не обойдется. Если ввести в поиск запрос, как определить целевую аудиторию, таких публикаций высыплется несколько сотен. Предлагаю теоретическую часть заменить практической на примере моего проекта.

У меня есть группа во ВКонтакте без особой «смысловой нагрузки». Периодически я делюсь в ней полезными постами по smm и маркетингу. Пусть эта группа станет проектом, для которого мне нужно определить целевую аудиторию.

Смысл этой статьи научиться быть креативными и пользоваться инструментами для поиска ЦА. Потому что нет единого алгоритма, как определить целевую аудиторию, — есть только подсказки, которые вы сможете использовать в своем анализе.

Прежде, чем приступать к определению целевой аудитории, необходимо четко прояснить задачи вашего проекта и цель.

Задача моего сообщества: привлечь в группу новых подписчиков.

Цель сообщества: продать услуги smm.

Алгоритм поиска целевой аудитории

1. Анализ конкурентов в соцсетях

Это ручная работа, на которую нужно выделить определенное количество времени, и без таблицы excel здесь точно не обойтись.

Данный вариант поиска целевой аудитории подойдет для тех, кто начинает с самого нуля, и у владельца проекта вообще нет никаких вводных данных.

Вот почему я часто пишу о том, что не бойтесь своих конкурентов, а используйте их материалы и наработки, чтобы стать лучше, не затрачивая на это собственных ресурсов. Ведь конкуренты все давно уже сделали за вас.

Так как мое сообщество посвящено сфере smm, я ищу своих конкурентов точно в этой же теме. Для этого в соцсети ВК на странице Поиска сообществ ввожу запрос «smm» или «продвижение вконтакте».

Из списка так называемых «конкурентов» выбираю наиболее активные группы и приступаю к изучению комментариев. Именно комментарии – один из самых эффективных инструментов, чтобы понять, кто ваша целевая аудитория и что у нее «болит».

Я потратила некоторое количество времени и свои наблюдения собрала в таблицу.

В моем примере легко определить, чем занимается моя целевая аудитория. В основном это физические лица, самозанятые или ИП, которые оказывают услуги другим людям или бизнесу. Не сложно догадаться, что они интересуются smm и продвижением в соцсетях, чтобы продавать эти услуги.

В комментариях уже по никнейму видно, что предлагает человек. Часто в нике указана «профессия». Например, психолог, копирайтер, сетевик, массажистка и т.д.

Если никнейм содержит Имя Фамилию автора комментария, а сам комментарий интересен, иногда приходится заглянуть в его аккаунт. Обычно на его странице сразу становится понятно, чем же занимается этот человек.

Благодаря такому наблюдению, я понимаю, что моя аудитория – это представители малого и среднего предпринимательства.

Как я могу использовать эту информацию для продвижения своей группы во ВКонтакте? Чтобы привлечь данную целевую аудиторию к себе в подписчики, мне необходимо настроить рекламную кампанию в ВК.

Здесь на помощь могут прийти парсеры. С помощью парсеров можно отфильтровать аудиторию по «профессиям».

Тогда в одной рекламной кампании можно сделать приглашение в мою группу для психологов, во второй –для копирайтеров, и т.д.

В качестве примера приведу парсер barkov.net, который предлагает инструмент поиска пользователей ВК по Имени Фамилии. Напомню, что именно здесь чаще всего прячутся «профессии» ЦА. В задании необходимо добавить ключевое слово, чтобы скрипт собрал базу нужных людей.

Обратите внимание, что в таблице есть еще одна графа с названием «Что волнует?» (имеется ввиду ЦА). Информация из этой графы поможет написать текст для рекламной кампании, который точно попадет в «боль» ЦА и приведет новых подписчиков в группу.

2. Анализ базы клиентов

Определить целевую аудиторию вы можете, если у вас уже есть наработанная база клиентов. К сожалению, здесь примера привести не могу, поэтому следуйте инструкции ниже.

Извлечение портрета целевой аудитории из существующей клиентской базы требует анализа данных и выделения общих характеристик клиентов. Вот алгоритм, который может помочь в этом процессе:

1. Сбор данных

Соберите все доступные данные о вашей текущей клиентской базе. Это могут быть данные о покупках, использовании продуктов или услуг, демографические данные, информация из обратной связи и т.д.

2. Сегментация клиентской базы

Разделите клиентскую базу на сегменты на основе общих характеристик: возраста, пола, местоположения, уровня дохода, предпочтений и др. Это позволит выделить общие черты в каждой группе клиентов.

3. Анализ поведенческих данных

Изучите данные о покупках, использовании продуктов или услуг, времени взаимодействия с вашим брендом и другие поведенческие факторы. Определите, какие продукты или услуги наиболее популярны у разных групп клиентов.

4. Исследование обратной связи

Проанализируйте отзывы и комментарии клиентов. Определите общие темы, узнайте, что им нравится, а что вызывает замечания. Это может дать представление о том, что важно для вашей аудитории. Здесь, кстати, тоже можно воспользоваться табличкой из первого алгоритма.

5. Создание портрета Целевой Аудитории

На основе данных, сегментации и анализа создайте портрет целевой аудитории. Включите в него демографические данные, интересы, проблемы, предпочтения и мотивацию.

6. Определение уникальных характеристик

Выделите уникальные характеристики каждой группы клиентов. Это могут быть особенности, которые делают их отличными от других сегментов.

7. Прогнозирование поведения

Используйте данные для прогнозирования будущего поведения целевой аудитории. Например, определите, какие продукты могут заинтересовать определенные группы клиентов в будущем.

10. Постоянное обновление портрета

С ростом клиентской базы и изменениями на рынке периодически обновляйте портрет целевой аудитории. Это поможет поддерживать актуальность вашего подхода и стратегии.

3. Интервью

Проведение интервью с клиентами — отличный способ получить ценные инсайты и лучше понять целевую аудиторию. Вот список вопросов, который можно использовать при проведении таких интервью.

1. Основные вопросы о клиенте:

1.1. Как вас зовут?
1.2. Ваш возраст?
1.3. Каков ваш род занятий/профессия?

2. Опыт с продуктом/услугой:

2.1. Как долго вы уже пользуетесь нашим продуктом/услугой?
2.2. Каким образом вы узнали о нас?

3. Использование продукта/услуги:

3.1. Как часто вы используете наш продукт/услугу?
3.2. Какие основные функции/возможности вам наиболее важны?

4. Преимущества и недостатки:

4.1. Какие преимущества нашего продукта/услуги вы выделяете?
4.2. Есть ли у вас какие-либо замечания или недостатки, которые вы бы хотели улучшить в нашем продукте/услуге?

5. Мотивации и потребности:

5.1. Какие цели или задачи вы ставите перед собой, используя наш продукт/услугу?
5.2. Какие проблемы вы пытаетесь решить, обращаясь к нам?

6. Конкуренты:

6.1. Были ли у вас опыт использования продуктов/услуг конкурентов?
6.2. Почему вы выбрали нас, а не наших конкурентов?

7. Коммуникация и опыт взаимодействия:

7.1. Как вы предпочитаете получать информацию о новых продуктах/услугах?
7.2. Как вы оцениваете наше обслуживание и взаимодействие с нашей командой поддержки?

8. Отзывы и рекомендации:

8.1. Был ли у вас какой-либо положительный или отрицательный опыт использования нашего продукта/услуги?
8.2. Готовы ли вы порекомендовать наш продукт/услугу своим друзьям или коллегам?

9. Дополнительные пожелания:

9.1. Есть ли что-то еще, что вы бы хотели добавить или изменить в нашем продукте/услуге?

10. Будущие ожидания:

10.1. Какие ожидания вы имеете от нашей компании в будущем?
10.2. Есть ли что-то, что мы можем сделать, чтобы сделать лучше наш продукт/услугу?

Эти вопросы помогут получить обширную информацию о клиентах, их потребностях и ожиданиях, что в свою очередь поможет сформировать более точное представление о вашей целевой аудитории.

4. Опросы

Опросы клиентов могут стать неплохой альтернативой интервью. Но, если интервью предполагает личное (или онлайн) общение с клиентом, то опросы чаще реализованы в формате электронных анкет с несколькими вариантами ответов на выбор.

Где можно проводить опросы:

В соцсетях. Функция Опросов есть во ВКонтакте, в группах на Facebook*, в сообществе на YouTube, в Telegram, в Одноклассниках.
В email-рассылках. Функцию опросов поддерживают следующие сервисы рассылок: Unisender, DashaMail, Геткурс, JustClick. Дополнительно в сервисах рассылок есть инструмент Сегментации, который позволяет отправлять аудитории более релевантные письма. Это тоже своего рода разделение целевой аудитории, но уже по заданным параметрам, которые поддерживает сервис рассылок. Например, сегментировать подписчиков можно по интересам, по активности, по дате рождения и т.д.
Составить опрос любой сложности можно в Яндекс.Формах – сервисе от Яндекса. Площадка предлагает широкий набор инструментов для проведения опросов. Еще одним преимуществом этого сервиса является то, что такие опросы можно встраивать на сайты через html-код.
Если вам требуется полномасштабное изучение рынка для анализа целевой аудитории, здесь на помощь придет платформа Анкетолог. Вы можете самостоятельно создать анкету, используя готовые шаблоны или заказать услугу специалистам, которые подготовят и проведут исследование, а вам предоставят готовые результаты.

5. Сервис AnswerThePublic

Будет неправильно утверждать, что этот сервис напрямую помогает определить целевую аудиторию. Скорее, он помогает понять, что хочет ЦА и какие проблемы ее волнуют.

AnswerThePublic – платная площадка, но есть три попытки, чтобы проверить интересующие вас ключевые запросы.

Рассмотрим на примере. В качестве «ключа» я возьму запрос «личный бренд», т.к. он более популярный и интересен большему количеству пользователей.

Продвижение в соцсетях и личный бренд имеют много общего, — особенно в сфере, где услуги предоставляет эксперт. У эксперта будет гораздо больше клиентов, если он продолжит работать над раскруткой личного бренда.

AnswerThePublic требует указать страну для анализа ключевого запроса. К сожалению, Россию, по понятным причинам, сервис больше не поддерживает. Но поддержка русского языка осталась. Чтобы примерно понимать, что интересует русскоязычную аудиторию, можно выбрать страну — «соседку», например, Казахстан.

анализ запросов на сервисе AnswerThePublic

Вот примеры вопросов, которые интересуют аудиторию в теме личного бренда:

Где продвигать личный бренд?
Как личный бренд влияет на продажи?
Как создать личный бренд?
Как прокачать личный бренд?

Отмечу, что сервис собирает вопросы с разных площадок. Первый пример актуален для поисковой выдачи Google.

Но, как оказалось, в YouTube информацию по личному бренду ищут чаще, чем в поиске.

Данные из этого анализа я могу использовать для привлечения подписчиков в свою группу по smm. Например, создав рекламную кампанию с анонсом поста на тему, как личный бренд влияет на продажи.

Если пользователя волнует эта проблема, он обязательно придет ко мне в группу. Я этого и добиваюсь, потому что он является частью моей ЦА, которой впоследствии я могу продать услуги по smm.

6. Сервисы аналитики

Если у вас есть собственный сайт, сообщества в соцсетях, онлайн-школа, рассылка и т.д., обязательно подключите сервисы аналитики. Часть платформ имеет собственные инструменты для сбора аналитических данных, но существуют и сторонние продукты.

Так, Яндекс.Метрика, Яндекс.Вебмастер, Google Search Console, Google Аналитика подключаются к лендингам или многостраничным сайтам. К этой же категории можно отнести Calltouch для анализа клиентов, Callibri, Roistat, PrimeGate, CoMagic, Calltracking, Ньютон.

Соцсети обладают собственным функционалом для сбора аналитики, современные сервисы рассылок – тоже. Если вы эксперт-преподаватель и ведете обучение на специализированных платформах, часть из них тоже имеют встроенную аналитику (например, Геткурс).

Аналитика собирает следующие метрики: посещаемость, возраст аудитории, источники трафика, географию, поисковые фразы и т.д.

На основе метрик можно сегментировать целевую аудиторию.

Заключение

На самом деле определение целевой аудитории – тема очень обширная. Мне не хотелось нагружать статью большим количеством информации. Я затронула лишь основные моменты, на которые можно опираться в поиске вашей ЦА.

1. Если вы начинаете с нуля, самый рабочий метод – пойти «погулять» по ресурсам конкурентов и понаблюдать, какие проблемы волнуют их клиентов. Кроме социальных сетей, обязательно загляните на сайты с отзывами. Негативные отзывы помогут вам улучшить собственное предложение, позитивные – понять, а дотягиваете ли вы до уровня конкурентов.

2. Если у вас уже есть определенная база клиентов, но четкого портрета целевой аудитории не сформировано, исправить это поможет личное интервью. Чтобы интервью получилось информативным, необходимо провести беседу с группой представителей ЦА.

3. Аналогом интервью, но не заменой, может быть опрос. Опрос логичнее проводить при большой базе клиентов. Тогда он будет более результативным.

4. Если ваши площадки привлекают трафик, обязательно уделяйте внимание аналитике. Инструменты аналитики позволяют определить не только демографические данные, но и интересы и предпочтения аудитории. Эту информацию вы будете использовать в стратегии продаж.

Иначе зачем вообще знать портрет целевой аудитории?

*Facebook принадлежит компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещенной в РФ